Смета и логистика: как не уйти в минус

Самая частая причина убытка в тендере — не закупочная цена, а то, что забыли посчитать рядом: доставку, упаковку, погрузку, налоги и сроки оплаты.

Из чего состоит реальная себестоимость

1. Закупочная цена товара или себестоимость работ;
2. Доставка до места поставки (по проекту контракта, а не «до города»);
3. Погрузка и разгрузка, подъём на этаж, работа манипулятора;
4. Упаковка и маркировка, если требования в ТЗ;
5. Страхование груза и возможные простои;
6. Налоги — общая ставка НДС с 2026 года 22% (льготная — 10%); на УСН при доходе свыше 20 млн ₽ тоже возникает НДС (5%/7% или общие ставки);
7. Финансовые издержки — обеспечение и отсрочка оплаты (кассовый разрыв).

Логистика: три вопроса, которые решают всё

Какой транспортный класс нужен

Считайте не «доставку вообще», а конкретный вид: сборный груз, отдельная машина, рефрижератор, негабарит. Цена различается в разы, и она зависит от габаритов и веса, а не от стоимости товара.

Куда именно везти

В проекте контракта бывает указан конкретный адрес склада с часами работы. Добавьте время на оформление пропусков, очередь на разгрузку и возможный возврат машины.

Успеет ли срок

Даже дешёвая доставка не поможет, если она не попадает в срок поставки. Просчитайте срок «от оплаты до разгрузки» и сравните с контрактом.

Пример быстрой прикидки

НМЦК 1 000 000 ₽, ваша цена на торгах 900 000 ₽ (НДС 22% включён).

• Закупка товара: 620 000 ₽
• Доставка и разгрузка: 60 000 ₽
• Обеспечение контракта 10% (замораживается, не расход): 90 000 ₽
• НДС с наценки (упрощённо, 22%): ≈ 45 100 ₽
• Прочее (упаковка, связь, оформление): 15 000 ₽

Остаётся около 160 000 ₽ — это «грязная» маржа, из которой ещё берутся накладные и риски. Если бы забыли про доставку и налог, картина была бы обманчиво радужной.

Посчитать по своим цифрам, с налогами и заморозкой обеспечения, можно в калькуляторе маржи по закупке.

Правило: если маржа после всех расходов меньше 10% от цены — участие рискованное. Один штраф за просрочку или срыв приёмки съедает такую прибыль целиком.

Кассовый разрыв

Оплата по контракту приходит после приёмки, а поставщику вы платите раньше. Посчитайте, хватит ли оборотных средств на этот промежуток, и учтите замороженное обеспечение. Подробнее о суммах — в статье «Расчёт обеспечения».

Чек-лист сметы

• Все позиции ТЗ учтены (сверьте по строкам);
• Доставка посчитана по конкретному адресу и классу транспорта;
• Налоги и НДС учтены;
• Заложены упаковка, погрузка, оформление;
• Есть запас на риск 10–15%;
• Понятно, когда придут деньги.

Собрать смету и сравнить цены поставщиков удобнее в ТендерИМ. Как читать саму документацию — в статье «Как разобрать документацию закупки».

Подробнее про доставку — в статье «Логистика закупки: доставка, упаковка, погрузка», а про итоговый процент прибыли — в статье «Как посчитать маржинальность закупки».

Источники

• Закон № 44-ФЗ, ст. 34 (сроки оплаты и ответственность сторон), ст. 94 (приёмка) — текст закона.
• НДС с 01.01.2026: базовая ставка 22%, льготная 10% — Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ.
• УСН и НДС (порог дохода 20 млн ₽, специальные ставки 5%/7%) — разъяснения ФНС: nalog.gov.ru.

Похожие материалы

• Как посчитать маржинальность закупки
• Логистика закупки: доставка, упаковка, погрузка